Non, gros client et danger ne sont pas forcément deux termes paradoxaux ! Qui dit gros client dit gros pouvoir de négociation, mais aussi gros soucis s’il fait faillite ou décide de partir à la concurrence. Une meilleure gestion de l’information peut vous aider à prévenir ces problèmes !

Comment détecter un risque d’impayé ou de faillite ? En ayant à l’œil les comptes annuels de vos clients (via la BNB), ou en demandant un rapport de crédit trimestriel (auprès de votre banque ou d'organismes spécialisés tels que D&B, Graydon, Coface,…) pour ceux considérés comme "sensibles". Ne vous arrêtez pas aux informations brutes, mais comparez les données financières dans le temps pour en tirer des tendances. Et en cas de besoin, adaptez vos conditions de paiement !

Comment déceler les signes avant-coureurs d’un départ à la concurrence ? D'abord en étant curieux et en incitant vos collaborateurs à l'être aussi. Ensuite en vérifiant et recoupant toutes les informations, celles qui proviennent de votre CRM, celles recueillies par votre système Qualité ou de manière informelle par vos commerciaux sur le terrain.

Comment diminuer l’impact du pouvoir de négociation ? En augmentant le nombre de vos clients ! Et pour cela, un seul mot d'ordre: diversifiez vos marchés (géographiques, sectoriels,...). Les recherches avancées dans Google (voir post précédent) peuvent vous y aider, de même que certains outils Internet ou informatiques, comme les logiciels permettant de "pomper" des bases de données.

Vous ne serez plus que très rarement surpris !